生意去了哪？从广交会看非洲生意的未来机会

作为"中国第一展"的广交会，给针对非洲的各进出口商带来很多机遇与财富。然而，随着次贷危机、欧债危机、中国经济转型等的影响，最近几届广交会上，部分外贸企业反映收获大单越来越难，现场询盘客人也略有所下降，导致个别企业甚至干脆想来个“赔钱赚吆喝”，撑撑门面算了；然而，奇怪的是，中非之间的贸易总额均在不断上升（详细对比数据见非洲生意网官方微信平台），近十年来平均增幅超30%，那么这些“生意”去哪儿了呢？这些客户去哪儿了？是客户变了还是参展形式需要变化？到底以后还要不要兴师动众参加广交会？不参加又怕丢失机会，参加又怕抓不到订单白白浪费人力物力......我们不妨从最近10年广交会上非洲客商的相关活跃情况来着手了解。
 

说明：

1、2000年4月，第87届：非洲到会客商有3000多人，成交额5.6亿美元，比86届增长10％；
2、2000年10月，第88届：非洲40多个国家的183名部长和副部长参观广交会，非洲政府开始重视；
3、2005年4月，第97届：非洲到会客商达11541人，达历史新高，比2004年10第96届广交会增幅69.52%，2004年中非实现贸易由逆差变顺差
4、2006年4月，第99届：非洲到会客商9847人；
5、2006年10月，第100届：非洲到会客商9375人。同年，中国政府为吸引从非洲进口，将零关税的受惠商品的范围由原来的190个税目扩大到442个，几乎涵盖了所有输华商品；
6、2007年4月，第101届：非洲到会客商16265人，比第上届增长73.5%；这届广交会为乌干达、赞比亚、坦桑尼亚等4个非洲国家免费提供展位；
7、2008年4月，第103届：历史最大规模广交会，总展位数42659个；采购粮食（主要是粳米）的非洲采购商比往届明显增加。2007年底，中国取消部分原粮及其制粉的出口退税，并增收出口关税，以及进行配额限制；
8、2009年4月，第105届：开展当日（15日）一天到会非洲的客商人数达4232人，是上届（104届）的1.4倍；
9、2012年10月，第112届：非洲到会客商13362人，占总参会人数7.10%，并首次出现交易额和人数双双下滑。与会人数前十位的国家和地区依次为：中国香港、美国、俄罗斯、中国台湾、马来西亚、印度尼西亚、印度、泰国、韩国、澳大利亚，没有非洲国家名单；但与会人数前五位的非洲国家和地区分别是埃及、尼日利亚、南非、阿尔及利亚和摩洛哥；
10、2013年4月，第113届：非洲客商较上届激增28.96%，即达16000人左右，但出现很多非洲“扫货一族”；
11、2013年4月15日:广交会电商平台上线，据了解，广交会电子商务平台拥有600多万客商信息；
从以上数据来看，经过两个高峰期（2005，2008）之后，广交会非洲到会客商人数和交易额呈现微幅变化，人数维持在1万4千名左右；但需警惕的是，2012年出现人数和交易额双双下滑，考虑人民币升值、美国次贷危机、欧洲欧债危机、世界经济疲软但2013年近期有回升迹象，非洲贸易下一次高峰期到来还未清晰，但应是稳定上升趋势。

为进一步剖析，笔者认为，广交会自1957年创办以来，随着中国经济的发展、改革开放的深入、中国国民财富的增强，其阶段可以大致划分为三大阶段：

一、以产品信息互通为特征时期的广交会（2005年前）：其特点是“有什么产品卖什么产品的时代”，中国还在不断加强市场经济建设，更多商家考虑的是如何将自己的产品按常规的状态生产出来，并将产品直接卖出去，而非洲市场也因为不少地区物质缺乏，“你有卖我就买”，广交会上更多地非洲客户过来“订产品”、“谈价格”。

二、以市场信息互连为特征时期的广交会（2005年2012年）：其特点是“要什么产品卖什么产品的时代”，“中国制造”慢慢地与“非洲市场”接轨，体现出一定的互连特征，同时，品牌化运作、整体性营销、成熟型代理操作等新型模式开始出现，一体化的供应、运输、销售链条形成，广交会上更多地非洲客户过来“看公司”、“定制产品”。

三、以资本纽带互助为特征时期的广交会（2013年开始）：其特点是“你出钱我出力的时代”，表现形式为资本层的合作、联合投资、合作开厂、技术合作、模式输出等，据相关数据反应，中国目前有超过2000家企业在非洲有直接投资，随着中非之间政府官方关系的巩固，未来可能将涌现更多资本层合作；广交会上更多地非洲客户过来“看朋友”、“沟通服务支持”，因为平常也可以过来“看朋友”，不一定花高价来住交易会期间的酒店，有权威人士称“由于广交会期间酒店的价格非常昂贵，所以来到广交会采购的非洲商人都是比较成功的商人，而其他人则会选择错过高峰时期。如果人们无法获得利益，他们就不会再来。”，这也许是最近两年为何广交会整体参会人数没有跳跃性增长且举办方开始发展电商的原因之一。

未来，笔者认为非洲的经商环境和贸易流程将更为吸引人，非洲生意可能会有以下几个方面的变化趋势：
1、品牌化运作与整合营销,从单纯的FOB慢慢更多转变成自主品牌的操作，分工将更为明细；
2、外贸企业走出去,参加当地非洲展会,不断加强地面推广和口碑打造；
3、针对性的电子商务的开展,互联网信息化技术的运用，借助互联网做非洲生意；
4、外贸企业由产品提供商变成提升为服务提供商、技术提供商、解决方案提供商,而非洲客商过来中国更多的是谈合作,共同探讨细分市场趋势；
5、广交会做为一个知名服务品牌，其地位不可替代，未来也许将在中国向非洲进口环节发挥展示平台的作用，加强双向的商业沟通；